Verkaufen mit Kompetenz und Esprit

Ziel

Dieser Lehrgang befähigt Sie, Ihre Produkte oder Dienstleistungen in den Verkaufsgesprächen noch überzeugender darzustellen, den/die Kunden/in von einer Idee zu überzeugen, Lösungen anzubieten, die KundInnenwünsche zu erkennen, den Nutzen für die KundInnen darzustellen und verschiedene Abschlusstechniken erfolgreich einzusetzen.
Sie lernen, Verkaufsgespräche strukturierter und effizienter als bisher zu führen. Sie lernen die Phasen des Verkaufsgesprächs sowie die Dos und Don`ts in den jeweiligen Phasen kennen. Sie trainieren anspruchsvolle Techniken der Gesprächsführung und Fragetechniken.
Sie erhöhen Ihre Abschlusssicherheit durch das Anwenden einer abschlussorientierten Vorgangsweise.

Inhalt

Was macht den/die erfolgreiche/n VerkäuferIn aus?

• Einstellungen und Werte - die richtige Einstellung zum/zur Kunden/in und zum Verkauf, Verkaufen als Berufung, Selbstmotivation und Frustvermeidung, Spaß am Verkaufen
• Auftreten und Erscheinungsbild: Grundbausteine der kundInnenorientierten Kommunikation, Sprache und Körpersprache im Verkauf, Kommunikationsverhalten, Klimatechnik; Business-Etikette

Verhandlungsvorbereitung - Vorbereitung ist die Hälfte des Erfolges!

• Analyse der Marktsituation und ihre Veränderungsprozesse; neue Anforderungen und Chancen im Verkauf
• Zielgruppendefinition; Einteilung der KundInnen (A, B, C), Einteilung der KundInnen nach bereits bestehenden Kontakten
• USP - Unique Selling Proposition oder double-benefit positioning?
• Präsentationstechniken für Verkaufsprofis, richtiger Medieneinsatz

Tele Sales - Terminvereinbarung und KundInnenakquise am Telefon
Telefonmarketing ist nach wie vor bei der StammkundInnenbindung wie bei der NeukundInnengewinnung eines der effizientesten Marketinginstrumente.

• Das Telefon als Vertriebsinstrument: Aufbau und Ablauf des Telefongesprächs, aktives Zuhören, Telefonnotiz, zielgruppenorientierte professionelle Vorbereitung auf eine Telefonmarketing-Aktion
• Erstellung eines Gesprächsleitfadens - Gesprächseröffnung, Argumentation und Einwandbehandlung, Gesprächsabschluss, Nachbereitung

KundInnenorientierung
Begriffsdefinition; die kundInnenorientierte Sprache, Bausteine der kundInnenorientierten Sprache; KundInnentypologien; KundInnenzufriedenheit, Modelle zur Erklärung der KundInnenzufriedenheit bzw. -unzufriedenheit; Erfassung und Kontrolle der KundInnenzufriedenheit; Reklamations- und Beschwerdemanagement; Was KundInnen wirklich wollen, Emotionen als Schlüssel zum/zur Kunden/in; Instrumente der KundInnenbindung, Vorkaufmarketing

Das Verkaufsgespräch - von der Gesprächseröffnung bis zum Abschluss
Effektive Gesprächseröffnung
Kontaktphase, positive Gesprächsatmosphäre, gleichwertige GesprächspartnerInnen, gemeinsames Interesse, Kommunikationsmittel Körpersprache, optimale Gestaltung der Gesprächseröffnung, Eingangsschlüsselfragen, Verkaufshilfen, Vertrauen und Sympathie

Bedarfserhebung
KundInnenbedarfsanalyse, die KundInnenwünsche und -bedürfnisse erkennen und Nutzen anbieten, die richtige Fragetechnik, aktives Hinhören, den Bedarf und die Kaufmotive erfragen, das Gespräch durch professionelle Fragen lenken

Argumentation und Präsentation
professionelle kundInnenorientierte Argumentations- und Verhandlungstechniken, richtige Präsentation von Produkt- und Leistungsvorteilen, Bedarfsentwicklung, Argumentationstechnik

Einwandbehandlung
Fragen und Einwände der KundInnen versiert beantworten, Möglichkeiten zur Einwandbehandlung, Vorwände erkennen, mit Einwänden richtig umgehen, Abfangformulierungen zur Einwandbehandlung

Abschlusstechniken
die wichtigsten Abschlussvoraussetzungen, wie erreicht man ein positives Abschlussklima?, abschlussorientierte Bedarfsermittlung, abschlussorientierte Gesprächsführung, die Behandlung von Abschlussfragen und direkte Kaufaufforderung bzw. das Verhalten bei Widerständen und die Behandlung von Abschlusseinwänden; Kaufsignale, Preisargumentation

After Sales
Nachbereitung von Verkaufsgesprächen, Cross- und Upselling, Zusatzverkäufe tätigen; KundInnenbindung - Steigerung der Verkaufsleistung durch Beziehungs-Management; Nachkaufmarketing, Nachkaufservice; Marketingtrends zur Kundenbindung; aktives Verkaufen über Empfehlungen; kognitive Dissonanz und Reklamation

Vertriebscontrolling
Aufgaben des Vertriebscontrollings, richtig Ziele setzen und Zielerreichung kontrollieren, strategisches und operatives Vertriebscontrolling, Break-even-Punkt und verschiedene Abweichungen, Kennzahlen und Berichtswesen im Vertriebscontrolling, Branchenvergleiche

Diplomarbeit und Abschlusspräsentation

Voraussetzungen

keine

Zielgruppe

alle Personen, die sich im Verkauf ihrer Produkte oder Dienstleistungen professionalisieren wollen

Abschluss

Diplom

Kursorte und -zeiten